从武大郎卖烧饼,看跨境电商的投资回报率该如何用
1年前
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--- 第一章 ---

  逆转、扩张!

话说武大郎的大饼销量不太理想,为了能让家中娇妻过上好日子,他没日没夜地研发新口味、新样式的大饼,最终,皇天不负好心人呐,他终于开发出让人一吃就难忘的“醉醉米饼”,让人一尝就上瘾的“辣天下绝绝饼”,让小孩一看就想吃的“猪猪小饼”和“黑鸭子奇遇饼”。

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图片来源:六图网
这一推出市场,立马大受欢迎!很快,武大郎租了门店,招了小二“闯南”和“走北”,生意好得不得了。
武大郎随后又针对辽国、波斯等国家,开发了适合他们国家口味的大饼,饼卖到了他国去了,武大郎惊喜的发现国外的销量特别好!不过由于路途遥远,每次武大郎都得派人送好大一批过去卖。
这一扩张,了不得!武大郎发现,自从把饼卖到国外去,手里的钱怎么反而没以前多了呢?这说好的房子马车啥时候给媳妇儿安排上呢?


--- 第二章 ---

  行动、算账!

这武大郎也是个做事雷厉风行的好把子,立马开始行动起来!他想要针对国外市场进行整改。
他听别人说要算一下自己的投资回报率,于是按照对方给的公式算了一下: 
投资回报率ROI = 产品毛利 / (产品成本+头程运费+尾程运费)
(这也是很多文章、很多书上告诉卖家的跨境电商ROI计算公式~)
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这一算,武大郎发现针对国外市场大饼ROI很好啊!而且像“辣不死”和“羊肉大饼”这些,销量和ROI都很不错!值得继续大力投资!图片 
于是,武大郎把本想买屋子的钱继续投进国外市场,一发不可收拾......


--- 第三章 ---

  反转、重整!

快到年底了,武大郎还是觉得不对劲,手上的钱更少了!于是花了重金请了一个账房先生老张。 
老张看了武大郎的计算方式,嘴角一撇,告诉了武大郎他算的有问题:
“投资回报率ROI = 产品毛利 / (产品成本+头程运费+尾程运费)”这个公式其实和“产品毛利”的算法差不多,如果你算出来毛利高的产品,那你这样算出来的“ROI”也高,其实你相当于做了两次工作,得到了差不多的结果。 
这种“ROI”的计算公式忽视了一个重要问题:
店家到底投入了多少资金,获得了这么多的毛利?
比如毛利同样都是10万,(产品成本+头程运费+尾程运费)都是40万,按照以上的公式,算出来都是25%,但实际上,一个店小二的在库库存是10万,一个是100万,他们的投资回报能一样吗? 
所以,我们要这么看市场/品类/店小二...的投资回报率:
产品A的投资回报率 = 产品A的毛利润 / 归属于产品A的投入资金


“归属于产品A的投入资金”包括很多,这几种是大头:
投入的库存(投入的库存其实分两部分:期初的库存和本期购入的库存,也可以用“本期营业成本+期末库存金额”来代替)、营销费用、开发员工和销售员工的工资。
*注:对于跨境电商来说,如果是压款多的平台,最好把平台压款算上。 
他重新帮武大郎计算了针对国外产品的投资回报率:
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这一算,着实让武大郎吓一跳,“羊肉大饼”虽然销量很好,毛利也高,但库存压的多,投资回报率这么低?反而“甜玫瑰小饼”虽然销售额没有“羊肉大饼”高,但投资回报率却不错。

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武大郎继续问,分母是“归属于产品A的投入资金”,那为了某国市场专门花的一次性“买路费”需要放到分母里吗?
老张说,如果你把前期的一次性成本也放进分母了,那会显得这个产品的投资回报率比较低,特别是刚开始的时候。但其实,这不是这个产品正常销售时正常的投资回报率,这样计算会给你一个错误的信息。
*注:对于跨境卖家来说,可能是前期的买店铺费用等。
所以,我们要让每个产品的投资回报率公式保持一致,比如都不扣除前期的一次性费用,这样才具备同期和同类的可比性,比较起来才有意义。
对于这种前期一次性的投入,你可以用“回收期”的概念,来追踪这个产品大概多久就把你的这部分投入资金赚回来了,比如设定一个目标,这个市场的“买路费”要在半年之内回收。


--- 第四章 ---

  升  华!

老张还告诉武大郎,这个投资回报率其实还可以这么用:
  • 算你家店小二对应的投资报酬率;

  • 算你家采购小二的投资报酬率;

  • 算你家仓库的投资报酬率......

每种算法有不一样的意义。
比如算你家店小二的投资报酬率,和这个店小二的销售额、毛利额、毛利率结合来看,你就知道哪个店小二的销售好、库存又控制得好了,在后续你给他批备货量时,可以多给些额度。
对那些销售好,但是库存控制得一塌糊涂的店小二(毛利额高,但是投资回报率低),你就要小心了,有可能他卖1个大饼,给你整3个大饼的库存,到时他走了,你的库存压那儿了。对于这些店小二,你批备货量时,要严格控制额度,并且要对他加强清货考核。
未完待续......  
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除了投资回报率,老张还给了武大郎关于库存管控的很多建议:
比如库存周转率计算的细节和注意事项;
“动销率”计算可以最快地反映你有哪些市场是很多sku没有卖过的,随着sku越来越多,这个简单的指标可以帮助你快速找到哪些不景气的sku;
你还要盯着“库销比”,也就是现有的货可以卖多少天,但关键点在于你用你现有的货除以多少天的平均库存?怎么剔除前期的异常值?算得不对,有可能让你的决策南辕北辙;
还有对店小二的KPI考核方案,也要整改...... 
武大郎着实是找对了账房先生!一下子让他对未来思路清晰了很多。



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